Как продавать дорого? Секреты успешного бизнеса

Как это все точно, правильно! Как продавать дорого? Одна из твоих главных проблем в том, что тебе не хватает такой наглости. Ты боишься брать дорого за свои услуги, брать больше, чем другие люди берут. Ты боишься отказа. Тебе позвонил клиент и говорит: «Сколько стоит сделать сайт?» Ты говоришь: «45 000 рублей». Там чувак падает в обморок на том конце провода, ему плохо, он бьется в конвульсиях и говорит: «Сколько??? 45 000 рублей за лэндинг?! Да мне Вася друг сделает за 3 000, вы что, охерели там совсем? Что у вас за контора такая?» и кидает трубку. И ты сидишь и думаешь: «Что-то со мной не так. Может, 45 000 – это действительно довольно большие, статусные деньги, и я что-то не то делаю по жизни?» 😣 Не бойся отказа. Не все кто тебе звонят - это твои клиенты. Отказывай и фильтруй клиентов сам. ------------ Самое прикольное осознание, это когда ты на рынке долго. С 2008 года я делаю сайты официально. В 2008 году я делал сайты по 3600 руб. Причем полноценный сайт, с уникальным дизайном и версткой, не шаблон. И еще умудрялся зарабатывать. Я находил дизайнера, который делал за 700 руб. дизайн, находил верстальщика, который рублей за 800 это все верстал, и у меня еще оставалось 1000-1500 с этого всего. (Да, в 2008 году за 700-1000 рублей можно было заказать дизайн сайта) Это была жопа. И продукт был жопа. ------------ В 2009 средний чек у меня был 14 000, в 2010, чтобы не соврать, что-то около 27 000. В 2011 – под 45 000. Самое смешное, в 2008 году, когда мне звонили и спрашивали, сколько стоит сделать сайт, и я говорил, что от 3600, были люди, которые говорили «дорого». Куда дешевле?! )))) Когда я делал сайты в 2009 году и звонили клиенты и спрашивали, сколько стоит сделать сайт, и я говорил "14 000 рублей", были люди, которые говорили «А что так дорого?». Соответственно, в 2010 году, когда я продавал сайты за 27 000 рублей, тоже народ говорил «А что так дорого?» . ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?????!! Нет, это слишком дорого... Откуда такие цены? Вы совсем оборзели? За что такие деньги? ------------ До меня стало доходить, что понятие «дорого» - это очень относительное понятие. Дорого по сравнению с чем? По сравнению с Артемием Лебедевым 27 000 рублей за сайт – это смешная сумма вообще. А если сравнивать с Васей, то 27 000 руб. – это да, дорого. Человек, который за один день скачает шаблон, поставит все на джумлу с какой-нибудь дырой, потом появится какой-нибудь вирус, или бот… Ну да, 27 000 - это дорого. ------------ Пойми, понятия «дорого» не существует. Нет такого. ------------ Пару лет назад под Новый год пошел с женой в магазин Metro покупать хлеб. И фишка такая, что весь хлеб разобрали – 31-е число, 6 вечера, я в Metro, обычного нормального хлеба нет. Я смотрю, какой хлеб есть - есть за 250-300 руб., хлеб ручной работы, бездрожжевой, какой-то монастырский. Кидаю его в корзинку, иду дальше. Вообще не задумываюсь. Подходит какая-то бабушка и спрашивает: «Сынок, а что, хлеб есть какой?» Я говорю: «Ну вот, разобрали, только такой есть». Она говорит: «Сколько стоит?». Я: «300 рублей». Это было вообще: «Что??? 300 рублей за хлеб?! Вот буржуи, такие цены, народ обирают…», и минут 10 стояла, причитала. Мне 300 рублей – какие-то копейки непонятные, я об этом не задумываюсь даже, а бабушка все, для нее это шок. Как это хлеб за 300 рублей? Это просто нереально, это в какой-то другой галактике, это не в этой жизни. ------------ Да, то, что для одного человека дорого, для другого человека нормально. ------------ Просто хочу тебе в башке немного поправить и сдвинуть этого таракана. «Что-то я цену не буду поднимать, что-то я боюсь, что-то я как-то дорого продаю». ------------ Вот поэтому, друг, рынок развратили, поломали школьники, которые делают сайты на джумле, на каких-то конструкторах за копейки. Заказчик, позвонив в пару студий и услышав цену в 10-15 000, а потом позвонив тебе и услышав цену в 40 000 рублей, естественно, будет в шоке. Он не понимает, почему у них это стоит столько, а у тебя это стоит в 2-3 раза дороже. Если ты можешь аргументировать "почему так?", у тебя будет капитал и хлеб с икоркой. А если ты будешь бояться, то так и будешь продавать всякое говно. ------------ Небольшой экскурс в 2013 год. Случилось так, что мне в руки попал психологический центр и я стал его владельцем. В котором по приходу я поднял существовавшие цены в два раза. Приходилось психологам, прошивать мозг... Психологам... Психологическая консультация стоила 1200 рублей, а теперь в центре мы брали за нее 2400 рублей... И напротив меня сидит взрослый дядя психолог 47 лет, и говорит что нет, я за такие деньги работать не буду... ПОЧЕМУ???? "Потому что я столько не стою"... "Я столько не стою".... Говорит мне психолог. "Я боюсь не оправдать ожидания клиента". Мол если цена 2400, то у клиента будут слишком завышенные ожидания... ------------ Режу правду матку. 1) Клиент сам не специалист, и он не знает, сколько именно это стоит. 2) Если продукт действительно очень крутой, то его можно и нужно продавать в 2-3 раза выше рынка. 3) Услуга-товар стоит столько, сколько клиент готов за нее заплатить. Ограничения лишь в голове. ------------ И я не говорю, что давайте продавать плохого психолога с 3 курсами за плечами. Я говорю о том, что если действительно чувак крутой и мега профи, то не надо страдать и жить на копейки. Качественный продукт должен адекватно оплачиваться. А не, " ну вот у тех же консультация стоит 1200 рублей..." ------------ ЛИШЬ ТОЛЬКО ТЫ САМ ОПРЕДЕЛЯЕШЬ, СКОЛЬКО ТЫ СТОИШЬ. ------------ ================== Общение с клиентами =================== Как обычно у нас люди общаются с клиентами? Давай рассмотрим мужчину и женщину. Представь любую продажу, что любая продажа – это секс. Либо он у тебя случился, либо не случился. М – это продавец, Ж – это покупатель. Соответственно, она хочет купить. А теперь, представь, что ты приходишь на свидание с женщиной, а она тебе говорит: Окей, чувак, у нас с тобой все будет, секс и т.п. Может быть. Но я хочу, чтобы мы это сделали 1) В бизнес-центре 2) На 9-м этаже, 3) Хочу, чтобы ты пел Тимати «Ты чего такая дерзкая» 4) И чтобы ты был в костюме моряка Да, и у тебя вообще есть опыт секса с девушками 25 лет, стрельцами, родившимися в год дракона, блондинками, гуманитариями, которые любят йогу и сериал "Друзья"? Ах нет... ну да... жаль, что ты не имел опыта в моей нише... 😭 ------------ Вот приходит к тебе клиент и говорит: «Я хочу бесплатный домен, бесплатный хостинг, а еще бесплатную галерею, а еще вот это, вот это и вот это». Большинство у нас просели и прогнулись под заказчика. Он тебя прогнет по цене, он тебя прогнет по функционалу. Бро, да ты выглядишь так, как будто тебя поимели. Я своих учеников учу так. Твое общение с клиентом должно напоминать общение пациент - доктор. Ты слушаешь, что хочет пациент, какой у него анамнез, какая у него проблема, история болезни, динамика. И предлагаешь ему решение. Причем ты специалист. Не бывает такого: «Доктор, у меня болит зуб, и я хочу, чтобы вы мне его полечили. Только давайте, что будет играть Rammstein, вы будете в черном латексе, а я буду в костюме панды». Доктор скажет: «Идите на хрен. Вам нужна услуга, я готов ее оказать, но вы будете делать то, что я скажу». Почему у доктора так происходит? Потому что он специалист, он знает больше, он знает лучше. ------------ Хочу до тебя немного достучаться, как у нас на рынке все извращенно. К тебе приходит клиент и зачастую начинает выносить мозг: «Я хочу вот так, я хочу вот это, давайте сделаем логотип с розовым котенком». В первую очередь виноват в этом ты, потому что ты себя так поставил. Ошибка многих начинающих людей, которые открывают свои стартапы и бизнес – это прогиб под заказчика, причем жесткий прогиб. К тебе приходит клиент делать сайт по вилочным погрузчикам, просит форум, и ты ему делаешь форум, хотя там форум нафиг не нужен. Ты не предлагаешь что-то свое, ты полностью слушаешь заказчика и делаешь так, как хочет заказчик. Ты не имеешь своего собственного мнения и видения. Я хочу, чтобы был сформирован какой-то стержень из принципа. То есть лэндинги мы делаем вот так, корпоративные мы делаем вот так, магазины мы делаем вот так. И у нас есть стандарт качества. ------------ Ты должен постоянно обучаться, смотреть тренинги, семинары, вебинары по созданию лэндинг-пейдж, продающих сайтов, по конверсии, по увеличению продаж. Со временем у тебя сложится свой взгляд на рынок. Все смотрят на рынок через квадрат, а ты смотришь на рынок через треугольник. К тебе приходит клиент и говорит: «Я хочу круг». Ты ведешь себя как специалист, ты говоришь: «Друг, я специалист, я знаю, что лучше». Доктор не говорит: «Да, хорошо, я буду лечить вас так. Да, хорошо, мы сделаем вот это». Нет, доктор сам знает, что лучше и к чему это приведет. Доктор – специалист, доктор опытней. Поэтому ты говоришь: «Слушай, друг, мы твой круг вот так в треугольник загоним, и тебе хорошо, и это будет хорошо продаваться, и это будет классно». ---------- Специалисту всегда платят больше. Как пример, ты садишься в такси, и тебе говорит таксист с акцентом: «Эй слющай ти дарогу пакажишь?» Какое у тебя впечатление об этом таксисте? Или когда ты садишься, тебя таксист спокойно довозит, хотя он и не знал, куда ты едешь, как надо ехать, прямо до подъезда. Вежливо. Парень – профессионал и действительно круто работает. Или ты нанимаешь фотографа на свадьбу и начинаешь ему говорить: «Фотографировать надо так, это надо делать вот так, я хочу, чтобы объектив был такой, а еще залезь на дерево, потом сфотографируй нас так и следи за горизонтом». Любой адекватный фотограф тебя пошлет. Скажет: «Я-то лучше знаю свою работу». ------------ Но беда в том, что рынок разбалован. И многие потакают, опускаются под этот рынок. «Да, хорошо, мы сделаем так. Хотите форум – мы сделаем форум. Хотите лэндинг 40 страниц, 40 экранов – хорошо, мы это сделаем». Не бойтесь отстаивать свое мнение. Специалистам со своим мнением больше платят. ------------ Это такие, моральные установки. Если к тебе придут и попросят секс на 9-м этаже под песню Тимати в костюме моряка, я надеюсь, что теперь ты, скажешь: «Нет, Тимати петь не буду, буду петь Лепса, моряка тоже не одену, буду в пиджаке. Давай не на 9-м этаже, потому что я боюсь высоты, пусть это будет на 1-м, и не бизнес-центр, а пусть это будет суши-ресторан. Идет?» Идет – окей, продажа есть, не идет – до свидания. Немножко эфемерно, но надеюсь, что я тебе донес. ------------ Прогибаться под клиента – наилучший способ и меньше денег получить, и геморрой на жопу свою навлечь, и клиента даже можно потерять. А чего, давайте скидку 30%. - Даем. А вот это вы сделаете? - Конечно сделаем. А вот такой движок можете? – Можем. – А статьи напишете? – Напишем. – Ну я подумаю. Сука... Мы тебе вот это, вот это сделаем, а ты еще и подумаешь? ------------ Замечал, да? Есть два таких направления, как ты можешь общаться с клиентом. Как новички голодными глазами смотрят, и второй вариант – недотрога. Это из серии ты сидишь, к тебе подходит девушка. Ты говоришь: «Что, пойдем с тобой потанцуем, выпьем, потом ко мне поедем, потом сексом займемся». Она говорит: «Да, хорошо, окей, без проблем». Ты думаешь, что-то какая-то подстава, какой-то косяк, слишком как-то просто. Как в том ролике из КВН. А когда девушка говорит: «Нет, я с тобой никуда не пойду, ты мне не нравишься, и как-то я и не голодна, и кофе я не пью, я тут одна посижу», то просыпается азарт охотника. Как это так, ты не хочешь со мной никуда идти? Да я тут постараюсь, какой-нибудь анекдот вспомню, лезгинку станцую, букет цветов куплю. Я ж крутой. ------------ В продажах примерно то же самое. Если ты прогибаешься под клиента, смотришь на него голодными глазами: «Да, все сделаю, да хорошо, мы тут все поправим, да, да, да…» Парень, ты просираешь продажи. ------------ «Игорь Петрович, вы знаете, у нас сейчас очередь из 6 клиентов, мы думаем, какую фирму следующую брать. Нам в принципе нравится идея интернет-магазина свадебных платьев, и в принципе нам бы хотелось поработать. Бюджет 80 т. нам не слишком интересен, мы не сможем себя достойно показать и сделать проект надлежащего уровня. Чтобы получился отличный дизайн, хорошая система управления, чтобы вам было удобно сайты наполнять, и чтобы мы сразу сделали контекстную рекламу и начали получать первых клиентов, надо никак не меньше 140 т. р. для бюджета. Ну как, работаем?» Вот ты, эй, там, за экраном, тук тук, так работаешь????? ------------ Или: «Да, да, да! 70 т.р. и скидку еще? Хорошо, давайте за 50. Мы еще вам в подарок логотип сделаем и хостинг бесплатно на 5 лет». Не надо так. ------------ Ты можешь выбрать путь специалиста. Будешь лучшим, становись лучшим, стань мастером своего дела. Ты это можешь... Но... Очень многие почему-то выбирают путь страданий. Недавно ко мне обратился владелец веб-студии на консультацию, в графе прибыль за июнь и июль там стояло по 15 000 рублей... Итого 30ка за 2 месяца... Дружище... ну неужели тебе ну прям вот ТАК СИЛЬНО нравится страдать? ------------ Или бизнесы\стартапы однодневки... Неужели так просто, просто хапнуть бабок? лишь бы на чем? ------------ 1. Товар или услуга стоят ровно столько, сколько за них готовы заплатить. 2. Лучше продавать свои услуги дорого и стремиться в верхний эшелон 3. Попасть на верх ты можешь только как специалист 4. Специалистом ты можешь стать только! постоянно совершенствуя и прокачивая свой опыт и навыки 5. У специалиста всегда есть свое мнение. Доктор - Пациент. 6. Ты уже знаешь как и что делать, ты не делаешь мозг клиенту, ты предлагаешь решение проблемы клиента. И решаешь его проблему. 7. Не все клиенты - твои клиенты 8. Ты можешь сам выбирать клиентов и тех, с кем хочешь работать 9. Не бойся говорить "нет" и отстаивать свои точку зрения. И 10-е правило, ну прям совсем для тупых. Мы не продаем какашку за дорого. Мы продаем качественную услугу за те деньги, которые она стоит. Хороший, качественный, развивающийся специалист - сытый специалист. ------------ Я не отрицаю другие пути. Да, можно продавать много и быстро каких-то дешевых товаров и дешевых услуг и делать на этом бабки. Просто мне ближе путь мастера. ------------ И просто кончаю, когда я прихожу в магазин, к примеру по теплым полам, а там чувак просто живет ими... дышит... знает все марки, плюсы и минусы, плавает как рыба в воде... Что-то советует, а что-то говорит мол это не нужно, это на ваш метраж полная фигня... Чувствуется такая любовь к своему делу и знание - просто мое почтение... ------------ А на сегодня все) Бро, успехов тебе. 😘 Лайки и репосты приветствуются.